家具策劃方案
喜德來(lái)家具策劃方案
--------細(xì)節(jié)打造品牌,戰(zhàn)略促就發(fā)展
一、河北家具市場(chǎng)機(jī)會(huì):
建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系、系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和管理手段。企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新、更新經(jīng)營(yíng)觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)作風(fēng),尋找最佳營(yíng)銷(xiāo)方式,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強(qiáng),這一系列的轉(zhuǎn)變過(guò)程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營(yíng)銷(xiāo)策略。
企業(yè)迫切需要的是:改家庭(族)企業(yè)銷(xiāo)售為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
喜德來(lái)家具最需要的是有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。具體包括:營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格的定位、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
二、營(yíng)銷(xiāo)通路解決:
1、家具展是“喜德來(lái)”重要的市場(chǎng)拓展形式
市場(chǎng)拓展形式為:
A、家具展招商
B、業(yè)務(wù)員的拉動(dòng)。組建高效精干營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
2、采取地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的形式
地區(qū)建立互動(dòng)互利營(yíng)銷(xiāo)模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、培訓(xùn)中心、示范中心的功能優(yōu)勢(shì),改變單一的市場(chǎng)運(yùn)作模式,形成自己專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店、總經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)等多元化的特許專(zhuān)賣(mài)體系格局,為以后建立品牌專(zhuān)賣(mài)體系提供經(jīng)營(yíng)、管理、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍的互動(dòng)模式,解除經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的后顧之憂(yōu),形成銷(xiāo)售利益上的最佳拍檔。
企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的密切合作,依靠經(jīng)銷(xiāo)商的地理、人脈及本土優(yōu)勢(shì),打好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“陣地戰(zhàn)”,圈住本土目標(biāo)客戶(hù),贏在銷(xiāo)售終端。
3、市場(chǎng)終端采取特許經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售模式,每縣級(jí)單位只選一家。
現(xiàn)狀分析:
經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)共同的目的:尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則?,F(xiàn)狀首先:經(jīng)銷(xiāo)要有一定資金實(shí)力,家具行業(yè)現(xiàn)款交易,沒(méi)有現(xiàn)金支付的前提,哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸玫慕?jīng)銷(xiāo)商,休想從廠家手中拿到產(chǎn)品;第二:產(chǎn)品的運(yùn)輸完全由經(jīng)銷(xiāo)商自己解決,經(jīng)銷(xiāo)商自己承擔(dān)運(yùn)輸成本和貨物損耗風(fēng)險(xiǎn),廠家只負(fù)責(zé)聯(lián)系物流公司。第三:廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商做專(zhuān)買(mǎi),場(chǎng)地、裝修都有一定要求,但是沒(méi)有費(fèi)用支持,廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用,廠家一概不投入,完全由經(jīng)銷(xiāo)商自己投入,好一點(diǎn)的企業(yè)還提供廣告資料,更多的企業(yè)連廣告資料都沒(méi)有。第四:不同的地區(qū),有不同的銷(xiāo)售額要求,如果達(dá)不到的話,就要解除代理合同。
解決方案:
A、 經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)家代理制
慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商。制造商在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候一定要全方位的考察經(jīng)銷(xiāo)商的能力、在當(dāng)?shù)氐目诒?。其?shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是在經(jīng)銷(xiāo)商品,更重要的是在經(jīng)營(yíng)自己的人品,一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要擁有貨幣資本,更重要的是他有一般人所無(wú)法擁有的“人品資本”,這些人選做經(jīng)銷(xiāo)商,他有一群天然的消費(fèi)者,只要他選對(duì)了好的家具品牌,他會(huì)主動(dòng)與制造商形成營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng),如果制造商又能給予他強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍互動(dòng)支持,他就會(huì)將代理的家具品牌做大做強(qiáng),實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商與制造商的潛在利益。
B、 經(jīng)銷(xiāo)商必須有資金。
C、 廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的支持比如:廣告、終端裝修設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)支持、廣告資料等。
D、 店面選擇、裝修指導(dǎo)及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)支持。
E、 各種獎(jiǎng)勵(lì)政策的支持。
F、 每年組織一次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。
G、 建立樣板店面。
4、確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品供應(yīng)。
確定公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和宣傳點(diǎn)。
企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化的設(shè)計(jì)需求,增加產(chǎn)品的附加值,滿(mǎn)足部分客戶(hù)的個(gè)性化需求,滿(mǎn)足一部分人的愿望,同時(shí)制定出與市場(chǎng)相匹配的個(gè)性化銷(xiāo)售價(jià)格,并將價(jià)格策略導(dǎo)入開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié),形成家具用戶(hù)心儀的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格,推動(dòng)家具市場(chǎng)向前發(fā)展,擴(kuò)大品牌輻射能力。
5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源防止流失。
提高公司的服務(wù)質(zhì)量。
建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案。
建立有效客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
其他形式
6、變推銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)
家具企業(yè)的銷(xiāo)售大部份停留在推銷(xiāo)階段,推銷(xiāo)靠技巧,營(yíng)銷(xiāo)講究策略,是銷(xiāo)售資源更多的組合和運(yùn)用,在逐步的轉(zhuǎn)型過(guò)程中,由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心,實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。
三、終端銷(xiāo)售
1、建立樣板店面,統(tǒng)一店面形象
現(xiàn)狀分析:店面視覺(jué)有問(wèn)題,整體感覺(jué)不高檔,公司標(biāo)志不清,廣告語(yǔ)不突出,顏色不協(xié)調(diào),無(wú)特色,缺少公司文化。
解決方案:統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)風(fēng)格,增加公司文化氛圍,突出公司品牌。
2、無(wú)淡季銷(xiāo)售策略:
放眼年度中的節(jié)假日或其它慶典活動(dòng),如:元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)以及公司慶典、專(zhuān)賣(mài)體系周年慶典等等,圍繞客戶(hù)需求搞一些與家具相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng),刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,形成家具銷(xiāo)售無(wú)淡季的互動(dòng)賣(mài)場(chǎng)氛圍。
3、建立完備的人才引進(jìn)機(jī)制。
必須建立完備的人材引進(jìn)機(jī)制,從設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等方面引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人材,從而讓企業(yè)老總才會(huì)形成自身角色定位。
管理授權(quán)。雖然,家具企業(yè)的個(gè)體實(shí)力較小,我們可能又在實(shí)行家族化管理,企業(yè)的排他性很強(qiáng)。給各個(gè)崗位的經(jīng)理授權(quán),讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事是加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障。
四、公司品牌:(需要專(zhuān)業(yè)策劃公司指導(dǎo)執(zhí)行)
充分運(yùn)用社會(huì)資源,補(bǔ)充自身資源不足,重視品牌建設(shè)與管理。要想實(shí)現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起,品牌建設(shè)與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱(chēng)、商標(biāo)只是品牌的基礎(chǔ)元素,而品牌內(nèi)涵、文化、價(jià)值、形象、個(gè)性、才是品牌的核心內(nèi)容,獨(dú)特的品牌主張與品牌利益,才是長(zhǎng)期維系顧客關(guān)系的法碼,在品牌建設(shè)上沒(méi)有什么捷徑可走。
根據(jù)喜德來(lái)家具發(fā)展現(xiàn)狀,我公司河北財(cái)富方程營(yíng)銷(xiāo)策劃公司確立了喜德來(lái)家具品牌建立的初級(jí)階段,以廣告介紹推廣為主的推廣策略。店堂氛圍設(shè)計(jì)、前期廣告以及各種促銷(xiāo)手段都是為了介紹產(chǎn)品,更好地宣傳產(chǎn)品的綠色特性,吸引消費(fèi)者試用或購(gòu)買(mǎi)。我們對(duì)于中間商,則做了耐心細(xì)致的說(shuō)服工作。此階段廣告宣傳很重要,廣告的目的在于向消費(fèi)者介紹家具的質(zhì)地、款式和綠色等等,以此激起消費(fèi)者的初次購(gòu)買(mǎi)欲望。
1、廣告媒體資源。專(zhuān)業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣(mài)場(chǎng)等媒體都是我們喜德來(lái)家具和經(jīng)銷(xiāo)商最佳的借力工具,通過(guò)在這些媒體上做廣告,他們能給予我們產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng),從而擴(kuò)大社會(huì)各界對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度,為品牌體系營(yíng)造良好賣(mài)場(chǎng)氛圍,提升產(chǎn)品的市場(chǎng)分銷(xiāo)能力。
2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無(wú)論制作廣告宣傳帶,還是企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè),以及POP等,都應(yīng)注重名人效應(yīng),尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金,助威吶喊,迅速提高社會(huì)各界人士對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,如:耀幫家具聘請(qǐng)濮存昕為產(chǎn)品形象代表,皇朝家私聘請(qǐng)關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等,目的就是要讓廣大的客戶(hù)在社會(huì)知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡?,?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感,那種“好酒不怕巷子深”的銷(xiāo)售模式已時(shí)過(guò)境遷,好產(chǎn)品,還得好幫手,才能產(chǎn)生好的市場(chǎng)效果,這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法則。讓消費(fèi)者跟著家具企業(yè)的銷(xiāo)售思路走,從而引導(dǎo)他們消費(fèi)。(需要企業(yè)條件成熟)
3、建立家具企業(yè)的滿(mǎn)意度和信譽(yù)度。品牌滿(mǎn)意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾,而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶,是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素,是開(kāi)拓市場(chǎng)的通行證。沒(méi)有信譽(yù)的家具企業(yè),不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣(mài)出去,從某種意義上說(shuō),沒(méi)有信譽(yù)就沒(méi)有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上,一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷(xiāo)售,品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競(jìng)爭(zhēng),更注重贏得顧客的心,贏得永遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
4、智慧思維策略。在電視臺(tái)、報(bào)刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開(kāi)展家具設(shè)計(jì)比賽、品牌廣告語(yǔ)之類(lèi)的活動(dòng),吸納社會(huì)能人智士獻(xiàn)技獻(xiàn)策,沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思維,產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感,彌補(bǔ)自身智慧資源的不足。同時(shí)還可以產(chǎn)生兩種有利的效果:一是通過(guò)這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的,產(chǎn)生良好的品牌口碑社會(huì)效應(yīng);二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師從中吸收到有利于設(shè)計(jì)的養(yǎng)料,為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。
5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如同與高手下棋可以提升身價(jià)一樣,一來(lái)容易被認(rèn)同為高手,二來(lái)在與高手較量的過(guò)程中可以學(xué)到許多有價(jià)值的東西,也比較容易成為真正的高手。